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Comment rendre une cible attractive pour les repreneurs ?

Par Cyril ANDRÉ Publié le 13/11/2019

Une étude réalisée à l’occasion du Salon Transfair se penche sur une problématique fondamentale, à savoir « ce qui rend une entreprise attractive aux yeux des repreneurs ». Devant la rentabilité et la valorisation, c’est bien le potentiel de croissance de la cible qui est le critère considéré comme le plus important aux yeux des entrepreneurs ayant répondu à l’enquête.

 

Comment rendre attractive son entreprise aux yeux de repreneurs potentiels ? Cette question qui peut paraître basique n’est pourtant pas au cœur des préoccupations de l’ensemble des cédants. Et c’est bien dommage, car une cible jugée peu ou pas assez attractive va, au mieux, mal se vendre en terme de prix ou ne pas trouver acquéreur. Le débat n’est pas que théorique. En effet, selon les chiffres de BPCE, sur la période 2013 à 2016, le nombre de transmissions-reprise a baissé d’un tiers. Et cette tendance baissière s’est poursuivie en 2017 et 2018.

Réalisée par Infopro Digital Etudes pour les partenaires fondateurs du salon Transfair (autrement dénommé les Rencontres de la transmission d’entreprise – 21 novembre 2019 à Paris), l’enquête « Ce qui rend une entreprise attractive aux yeux des repreneurs » vient d’être publiée. Mené auprès d’un panel de chefs d’entreprises et de repreneurs potentiels, l’un des objectifs de ce travail est de mieux appréhender les facteurs déterminants de la cession / reprise.  

Présenter une vision à long terme

Fort logiquement, le potentiel de croissance de l’entreprise est, de loin, le premier critère examiné par les repreneurs potentiels d’une entreprise. Pour 55 % des répondants, ce critère exerce une influence primordiale. Le potentiel de croissance se place devant la rentabilité (jugée primordiale pour 37 % des personnes interrogées) et la valeur de l’entreprise (primordiale pour 25 % des répondants).

« Présenter une vision à long terme, un plan de croissance et une évolution potentielle » est la méthode le plus souvent citée par les répondants pour améliorer l’attractivité d’une entreprise. « En effet, les chiffres montrent que, grâce aux investissements et à l’élan du nouveau dirigeant, une reprise permet bien souvent d’améliorer la croissance et l’emploi », assure Laurent Benoudiz, président de l’ordre des experts-comptables de Paris Ile-de-France et l’un des partenaires fondateurs du salon Transfair.

Le facteur humain apparaît lui aussi comme étant prépondérant dans l’analyse que va mener le repreneur potentiel sur la cible. « L’équipe, les ressources humaines et le savoir-faire de l’entreprise » est ainsi le 3e critère le plus souvent cité spontanément pour répondre à la question centrale de l’étude : « Qu’est-ce qui rend une entreprise attractive aux yeux du repreneur ? ». Plus précisément, les talents internes de la cible exercent une influence primordiale pour 37 % des répondants.

L’importance des professionnels de la transmission

Quid de la localisation géographique de l’entreprise à reprendre ? Seulement 8 % des entrepreneurs interrogés assurent que la localisation de la cible, et donc l’attachement au territoire, est primordiale dans le processus de décision. Ils sont, toutefois, 59 % à estimer que ce critère a une influence. Pas moins de 71 % estiment que l’attractivité du territoire (accessibilité, bassin d’emplois, incitations fiscales, etc.) va davantage influer sur leur décision de reprise que le seul attachement affectif et personnel à ce même territoire.

Soulignons que 80 % des répondants estiment que les conseils et analyses des professionnels de la transmission qui peuvent les entourer influencent leur décision de reprendre ou non une cible. Il peut s’agir des intermédiaires en transmission d’entreprise, des experts-comptables, des avocats, des notaires ou encore des membres des réseaux d’accompagnement.

Enfin, 74 % des répondants assurent que le plaisir entrepreneurial influence ou influencerait leur décision de reprendre une entreprise, mais ce taux tombe à 53 % pour ceux des répondants qui ont déjà repris une entreprise.

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